拍卖策划基本理论与实践---主讲：刘双舟

 

                                        拍卖策划基本理论与实践

                     主讲人：刘双舟

 

一、首期拍卖大讲堂“拍卖系列策划讲座”

中央财经大学拍卖研究中心成立于2008年5月31日，自成立以来依托中央财经大学雄厚的师资力量、教学设施和办学条件，全力开展拍卖理论的研究，积极培养拍卖人才，加强与各国拍卖业平等友好交流，努力为我国拍卖业的发展提供智力支持和理论服务。中心现有在册研究员41人，特邀研究员31人，会员130余人。先后举办了两期拍卖研究生班，共培养高级拍卖人才60余人。中心研究员完成和正在承担多项拍卖重大研究课题，出版教材和拍卖专著多部，赢得了良好的社会声誉。经研究中心研究决定，自2011年度起，面向全社会组织和发起“拍卖大讲堂”活动。拍卖大讲堂的主旨是探讨拍卖业发展中面临的重大理论与实践问题，向社会大众广泛宣传拍卖知识，为拍卖界同仁提供交流平台，让拍卖走向大众，让民众了解拍卖。首期拍卖大讲堂于2011年6月3-5日在中央财经大学举行。活动的主题是“拍卖系列策划讲座”，包括《拍卖新业务开拓策划----茅台酒拍卖》、《拍卖企业管理策划》、《商铺拍卖策划》、《拍卖策划文书写作技巧》、《拍卖创意与拍卖策划》、《拍卖师主持技巧与策划》。

二、拍卖策划的现实意义

拍卖策划是生存的需要，既是行业生存的需要、企业生存的需要，也是拍卖师生存的需要。因为行业需要向策划要市场，企业需要向策划要业务，拍卖师需要向策划要效益。

首先，行业需要向拍卖策划要市场。

其次，企业需要向策划要业务。

最后，拍卖师需要向策划要效益。

  二、拍卖策划及其特征

策划一词最早出现在《后汉书》中，“策”指策略、计谋，“划”指筹划、谋划。现代意义的“策划”可以理解成“为达到特定的目标而进行的谋划”。拍卖策划就是为了追求拍卖行业利益最大化、拍卖企业利益最大化、拍卖各方当事人利益最大化，而采取的策略计划。

拍卖策划是指在拍卖项目的运作中运用技巧，达到包装、宣传、招商的最佳效果，以寻找买家，争取拍卖委托和实现拍品最理想化成交的过程。策划是一种涵盖市场、营销、广告及公共关系等诸多方面的综合性专业领域，拍卖策划的真谛就是要与众不同，是一种创新。

拍卖策划具有以下几个特点：

第一、拍卖策划应当具有目的性，不然策划就没意义了。

第二、拍卖策划具有一定的科学性，不是突发奇想。

第三、拍卖策划具有创意性，策划的灵魂就是创意。

第四、拍卖策划具有前瞻性和可操作性。

第五、拍卖策划具有一定的不确定性、风险性。

三、尊重人性：拍卖策划的基本出发点

  1、经济人假设与理性选择

经济学关于人性的假设，一般被称为“经济人”假设或“理性人假设”。经济人假设是西方经济学中最基本的理论假设，是西方主流经济学最核心的理论基础。

经济人假设的理论包含三个基本命题：经济人是自利的，即追求自身利益是驱动人的经济行为的根本动机；经济人在行为上是理性的，具有完备或较完备的知识和计算能力，能视市场和自身状况而使所追求的个人利益最大化；只要有良好的制度保证，个人追求自身利益最大化的自由行动会无意而有效地增进社会公共利益。

理性选择的含义：在各种约束条件之下，有着递延性偏好的人们寻求最大化自身效用的行为。

2、理性选择的具体表现

（1）一元钱和十元钱

（2）瞎子打灯笼

（3）三人对决

  （4）隆中对

（5）捉放曹

（6）空城计

（7）假若人人不自私

拍卖策划就是在承认人是理性的，人人都有追求自我利益最大化的本性，这一人性基础上，通过策划正确引导拍卖参与人的积极性，从而实现拍卖人的利益最大化。

四、博弈论：拍卖策划的基础理论

1、博弈的基本概念

田忌赛马

齐国的大将田忌，很喜欢赛马，有一回，他和齐威王约定，要进行一场比赛。他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所以比赛了几次，田忌都失败了。

田忌觉得很扫兴，比赛还没有结束，就垂头丧气地离开赛马场，这时，田忌抬头一看，人群中有个人，原来是自己的好朋友孙膑。孙膑招呼田忌过来，拍着他的肩膀说：“我刚才看了赛马，威王的马比你的马快不了多少呀。”

孙膑还没有说完，田忌瞪了他一眼：“想不到你也来挖苦我！”孙膑说：“我不是挖苦你，我是说你再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑地看着孙膑：“你是说另换一匹马来？”孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。”田忌毫无信心地说：“那还不是照样得输！”孙膑胸有成竹地说：“你就按照我的安排办事吧。”

齐威王屡战屡胜，正在得意洋洋地夸耀自己马匹的时候，看见田忌陪着孙膑迎面走来，便站起来讥讽地说：“怎么，莫非你还不服气？”田忌说：“当然不服气，咱们再赛一次！”说着，“哗啦”一声，把一大堆银钱倒在桌子上，作为他下的赌钱。齐威王一看，心里暗暗好笑，于是吩咐手下，把前几次赢得的银钱全部抬来，另外又加了一千两黄金，也放在桌子上。齐威王轻蔑地说：“那就开始吧！”

一声锣响，比赛开始了。孙膑先以下等马对齐威王的上等马，第一局输了。齐威王站起来说：“想不到赫赫有名的孙膑先生，竟然想出这样拙劣的对策。”孙膑不去理他。接着进行第二场比赛。孙膑拿上等马对齐威王的中等马，获胜了一局。齐威王有点心慌意乱了。第三局比赛，孙膑拿中等马对齐威王的下等马，又战胜了一局。这下，齐威王目瞪口呆了。

比赛的结果是三局两胜，当然是田忌赢了齐威王。还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。

2000多年前中国著名军事家孙武的后代孙膑利用博弈论方法帮助田忌赛马取胜就属于早期博弈论的萌芽，其特点是零星的，片断的研究，带有很大的偶然性，很不系统。

博弈的思想种子出自中国，却在西方开花结果，并成为当代最广泛应用的数学分支之一。

2、博弈的构成要素

 “博弈”是英文“game”翻译而来，game本意是“游戏”。在实际生活中确实有许多游戏都反映了博弈论的思想。扑克、下棋、赛马，甚至赌博，都有博弈的影子。国内外学者对“博弈”有不同的定义，2005年因博弈论获得诺贝尔经济学奖的罗伯特·奥曼教授的定义是：所谓博弈，就是策略性的互动决策。我国学者谢识予在其《经济博弈论》一书中所给定义更通俗易懂，在这里我们采取该定义：博弈即一些个人、队组或其他组织，面对一定的环境条件，在一定的规则下，同时或先后，一次或多次，从各自允许选择的行为或策略中进行选择并加以实施，各自取得相应结果的过程。

任何博弈至少应该包括三个要素：

A．一组局中人（一个局中人集合）（player）

B．局中人可能采取的行动（出招）（action or move）

C．局中人可能得到的赢利。（payoffs）

局中人指一个博弈中决策主体，比如下象棋的红黑双方，上面例子中提到的田忌和齐王。每一个局中人的目标都是通过选择行动以最大化地实现自己的赢利。博弈的局中人可以是自然人，也可以是团体，如企业、国家，甚至还可以是国际组织（如PPEC、欧盟、北约等）。

行动指局中人在博弈的某一时点的决策变量。比如在最简单的游戏“石头、剪刀、布”中，每个局中人有三个可供选择的行动，即石头、剪刀或布。

赢利指局中人通过博弈而得到的利益。这是一个抽象的概念，也可以称为效益，它可能是正的，比喻赢，也可能是负的，如输。一般可以通过一个数字来表示，比如赢一场的1分，输一场得-1分。赢利才是博弈局中人真正关心的问题。

除了这三个必备要素外，博弈中还可能有一些其他要素，比如信息、战略、结果等。

博弈论，其英文为game theory，简单地讲就是研究博弈的理论。具体讲是研究决策主体的行为发生直接相互作用时候的决策以及这种决策的均衡问题。也就是说，一个决策主体的选择受到另一个决策主体的影响，同时，这个决策主体的选择也会影响另外一个决策主体的选择。也就是博弈论研究的决策问题，是决策主体之间相互影响的决策及均衡。

3.博弈中的策略思维

现实生活中几乎所有具有对抗性的局势都可以称作博弈，即我们通常所谓的PK。但是博弈论并不研究所有的PK。现实生活中有些对抗局势，其胜负主要取决于身体技能，比如百米赛跑、跳远比赛等，要在这些对抗局势中获胜，我们需要锻炼的是身体技能（打破100米记录的波尔特）。这样的对抗性局势也可以纳入博弈论的范畴，但是博弈论者对此研究的兴趣不大。在更多的对抗局势中，其胜负很大程度上甚至完全以来于谋略技能。比如一场战争的胜负、往往取决于双方的战略和战术，而不是人数的多寡。历史上以少胜多的战例比比皆是。一场足球赛的胜负，固然跟球队的实力有关，但也很大程度上取决于对于攻防的组织和调度。胜利不一定属于强者。要在这些对抗局势中获胜，我们需要锻炼的是谋略技能。这种谋略性对抗局势才是博弈论研究的核心。

什么是谋略对抗呢？简单地说，在一场博弈中，你必须要考虑对方的选择以确定你自己的最优选择，而对方也必须考虑你的选择来确定他的最优选择。任何一方的赢利不仅取决于自己的行动，也取决于对方的行动。如果相互之间的行为是相互影响的，这就构成了一个博弈。身处博弈中，你需要运用策略性思维来选择行动。若无策略性思维，结果就等于失败。

我们来看一个例子“别人的红包更诱人”。这个例子说明在互动情形中，缺乏策略思维，难免会犯错误。博弈论告诉我们，在决定时不能只考虑自己的一面，关键是要考虑对方的行动。

拍卖策划的任务：拍卖人要通过策划为竞买人创造一种博弈的环境，将竞买人置于博弈之中。在拍卖博弈中拍卖人实际上是博弈环境的创造者，拍卖人要通过设定拍卖规则来创造博弈环境，通过规范竞买人的竞买行为来实现自身的利益最大化。

4.囚徒困境与拍卖策划的目的

囚徒困境

话说有一天，一位富翁在家中被杀，财物被盗。警方在此案的侦破过程中，抓到两个犯罪嫌疑人，斯卡尔菲丝（A）和那库尔斯（B），并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是，他们矢口否认曾杀过人，辩称是先发现富翁被杀，然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离，分别关在不同的房间进行审讯。由地方检察官分别和每个人单独谈话。检察官说，“由于你们的偷盗罪已有确凿的证据，所以可以判你们一年刑期。但是，我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行，你将因立功而释放，但你的同伙要被判十年刑。如果你拒不坦白，而被同伙检举，那么你就将被判十年刑，而你的同伙将被释放。但是，如果你们两人都坦白交代，那么，你们都要被判5年刑。”斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢？他们面临着两难的选择──坦白还是抵赖。

这就是博弈论中著名的范例“囚徒困境”。

囚 徒 B

不坦白　    　坦白

囚 不坦白

-1，-1	-10，0
0，-10	-5，-5

徒

A   坦白

 

在“囚徒困境”这个例子中，博弈的结果必然是一个纳什均衡（坦白、坦白）。为什么呢？从理性选择的角度分析，假定B选择坦白的情况下，A的最优战略也是坦白；同样，假定A坦白的情况下，B的最优战略也是坦白。

这个博弈不仅是纳什均衡（坦白，坦白），而且是一个占优战略均衡，即不论对方如何选择，本人的最优选择都是坦白。对于囚徒A来说，囚徒B有坦白和不坦白两种选择，假设囚徒B选择的是不坦白，则对囚徒A来讲，不坦白得益为-1，坦白得益为0，他应该选择坦白；假设囚徒B选择的是坦白，则囚徒A不坦白得益为-10，坦白得益为-5，他还应选择坦白。因此，在两个囚徒的博弈中，无论囚徒B采取何种策略，囚徒A 的选择只有坦白一种可选策略，因为B方的两种可能选择的情况下，坦白给A方带来的赢利都是较大的。

同样的道理，对于囚徒B来讲，不论囚徒A采取何种策略，对于B来讲，唯一的选择也是坦白认罪。因此，两囚徒博弈的最终结果，囚徒A和囚徒B都从自身得益最大进行策略选择，即选择坦白策略，双方都获得-5，即A和B都被判5年徒刑。

在“囚徒困境”分析中用以表示各种情况下赢利的，以赢利权组为元素的矩阵，称为“赢利矩阵”，这种用赢利矩阵表示博弈的方法称为“赢利矩阵法”，它一般适合于表示博弈方不超过三个博弈方的分析时采用。因为，每一方在选择策略时都没有“共谋”(串供)，他们只是选择对自己最有利的策略，而不考虑社会福利或任何其它对手的利益。也就是说，这种策略组合由所有局中人(也称当事人、参与者)的最佳策略组合构成。没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得更大利益。

囚徒困境是一个博弈模型。警方通过制造囚徒困境博弈，促使犯罪嫌疑人讲真话。拍卖正是一种使人讲真话的竞价机制。拍卖人策划的目的就是要为竞买人制造囚徒困境式博弈，引导其讲出自己对于拍品的真实评估价值或出价。

拍卖实践中的拍卖企业也同样处于囚徒困境中，如拍卖企业之间的恶性竞争就是典型的囚徒困境式博弈。

拍卖企业在竞争中，最常见的竞争策略是降低佣金策略。这是一种两败俱伤的做法，只有委托人从中获得了好处，而对拍卖行业则是灾难性的。这个道理所有拍卖企业都懂，但是为什么就无法克服呢？其实这是一种典型的囚徒困境，我们可以建立一个简单的囚徒困境博弈来加以解释。

假设拍卖市场有两个企业甲与乙，现在面临降低佣金与不降低佣金的选择。甲降而乙不降，甲扩大了市场，利润增加80单位，乙市场缩小，利润增加-100单位；反之，乙降而甲不降，则乙的利润增加80个单位，甲利润增加-100个单位。倘若都降，则各增加-50个单位；都不降，则保持原来的佣金收入水平，增加利润为0。整个选择结果可以用下面赢利表来表示：

拍卖人乙

不降低　　    降低

0，  0	-100，80
80，-100	-50，-50

拍  不降低

卖

人

甲   降低

 

显然，从双方最好的结果来看，就是“不降佣金”。但是如同囚徒困境一样，“降低佣金”是每个拍卖企业的优势策略：给定对方不降，我最好降（不降得0，降价得80）；给定对方降，我更得降（不降得-100，降得-50）。可见，佣金大战的结局是一个是稳定的“纳什均衡”。因为每个拍卖人都“把自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上”。

5.智猪博弈与拍卖规则策划

智猪博弈是另外一个著名的博弈模型。说的是有两头聪明的猪（要不怎么叫智主呢），一头大猪，一头小猪共同生活在一个猪圈里。猪圈的一端有一个踏板，踏板连着开放饲料的机关。在远离踏板的猪圈的另一端是智猪们的卧室，食槽安放在卧室中，每踩一下踏板，卧室里的食槽中就会落下10个单位的食物。经过精确的计量，任何一头猪去踏踏板都会付出相当于2个单位的食物成本。每只猪都可以选择“踏”或“不踏”踏板。

博弈的具体情况是这样的：

1、如果两只猪一起去踏踏板，然后返回到食槽边进食，则大猪由于吃得快可以吃下8个单位的食物，小猪因为吃得慢，只能吃到2个单位的食物。扣除各自的成本，大猪实际赢利6个单位食物，小猪实际赢利0个单位的食物；

2、如果大猪去踏踏板，小猪等在食槽边，则大猪因为时间的耽搁只能吃得6个单位的食物，小猪可以吃到4个单位的食物，大猪扣除成本后赢利4个单位食物，小猪由于没有成本的付出可以纯赢利4个单位的食物；

3、如果小猪去踏踏板，让大猪等候在食槽边，则当小猪返回到食槽边时，大猪已经吃光了全部10个单位的食物，小猪不仅什么也吃不到，反而还得付出2个单位的成本。

4、如果两只猪都不去踏，则大家谁也吃不着，双方的赢利都是0。

那么，两只猪会采取什么策略？

现在我们来观察一下两只智猪的博弈赢利表：

小  猪

踏　　    不踏

6， 0	4， 4
10， -2	0， 0

大  踏

 

猪  不踏

观察这个博弈我们可以发现，小猪有优势策略，即无论大猪选择“踏”还是“不踏”，小猪选择“不踏”总是最划算的。道理很简单，若大猪选择踏，则小猪踏可以得到零，选择不踏则可以得到4；若大猪选择不踏，则小猪选择踏得-2，选择不踏得0。即两种情况下都是不踏最好。

在智猪博弈中，小猪将选择“搭便车”策略，舒舒服服地等在食槽边；而大猪则不知疲倦地奔忙于踏板和食槽之间。原因何在？因为，小猪踩踏板将一无所获，不踩踏板反而能吃上食物。对小猪而言，明知小猪是不会去踩动踏板的，自己亲自去踩踏板总比不踩强吧，所以只好亲力亲为了。我们发现大猪的困境是由游戏规则所导致的，如果我们改变一下规则，猪圈里还会出现“小猪躺着大猪跑”的景象吗？试试看。

 方案一：减量方案

 方案二：增量方案

 方案三：减量加移位方案

通过改变规则，可以突破智猪的困境，这充分显示了规则在我们社会生活中的重要性。从上述分析中，我们可以发现，博弈的困境并非不能解决，解决的办法很多，可以通过设定严格的惩罚来突破，比如黑手党的规矩；也可以通过培养坚定的信念来解决，如共产主义信仰；还可以通过改变规则来解决，如智猪博弈中规则的改变。以上这些方法，实际上都可以看作是一种处理人与人之间合作关系的制度安排。所以通过人与人之间合作关系的制度安排是可以突破博弈困境的。

五、拍卖策划的基本原理

1、常见拍卖形式及其原理

根据拍卖的不同制度规则，可将拍卖划分为英格兰式拍卖、荷兰式拍卖、第一价格密封拍卖和第二价格密封拍卖四类。

（1）英格兰式拍卖

英格兰式拍卖又称“增价拍卖”，它是一种价格上行的报价方式，拍卖中竞买人不断地提高自己的出价，如果没有竞买人想再进一步提高自己的出价，那么出价最高的竞买人支付他所出的价格，并得到物品。每个竞买人的出价策略取决于以下三方面因素：第一，物品对该竞买人自己的价值；第二，该竞买人有关其他竞买人对物品估价的先验估计；第三，所有竞买人的出价行为。每个竞买人会根据其信息集的变化调整自己的出价。最后，赢得拍卖品的竞买人的收益是物品对他的价值减去他的最高出价。

在英格兰式拍卖中，竞价按约定的增幅进行。无论买方报价拍卖还是卖方报价拍卖，通常约定有一个竞价的递增幅度，拍卖师或竞买人在报价时，按照约定的加价幅度加价，逐次由低至高表示要约或承诺，直到只剩下一个买方为止。这表现为“低开高走”，竞价时上不封顶。在这种方式拍卖中，每个竞买人都知道当前的最高报价，每个竞买人都可以多次报价，最终获胜的竞买人成为唯一的买受人，他支付的成交价就是他的最高报价。比如利用英格兰式拍卖一幅油画，有10个竞买人。该标的的起拍价为2000元，竞买人争相报价2100、2200、2300……，最后当有一位竞买人报出3100元的应价时，其他竞买人都放弃了竞争。于是最后这位竞买人成了获胜者，变成了买受人，得到了这幅油画，他支付的价格是3100元。

在英格兰式拍卖中，每个竞买人都在事先或在拍卖会现场利用获取的相关信息对拍卖标的的价值有一个主观的估价，只要现场的报价没有达到其对拍卖品的估价，他的最优策略就是在当前报价没有超过其对拍品的估价时，坚持不退出并继续竞价。每个竞买人都会在报价达到或超过自己的估价后推出竞争，因为从成本收益分析的角度而言，继续竞争下去就会“亏本”。退出早了，会失去获胜的机会；退出晚了，获胜的收益将是负的。拍卖理论中，将以超过自己估价的报价获胜的这种现象称为“赢者的诅咒”。

英格兰式拍卖适用性强，是最常见的拍卖方式。使用英格兰式拍卖方式有利于活跃场上的竞价气氛。英格兰式拍卖常与有声拍卖或无声拍卖、有底价拍卖或无底价拍卖等具体形式结合使用。对于文物艺术品、稀缺物品及财产权利来讲，英国式拍卖是最适用的拍卖方式，因为使用这种方式，能够使本身就具有极高收藏价值、观赏价值、研究价值的拍品，进一步得到增值。

赢者的诅咒

在文献中，最早对“赢者的诅咒”概念进行讨论是由Atlantic Rrichfield公司的三位工程师卡彭（Capen）、克拉普（Clapp）和坎贝尔（Campbell）发起的。它的思想很简单。假设有许多石油公司对特定的某块土地很感兴趣，想要购买它的开采权。假定对所有的出价者来说，开采权的价值是相同的，也就是说这个拍卖属于“共同价值”拍卖。另外，假设每个竞标公司都从专家那里得到了关于开采权价值的估价，而且这些估价都是客观的，所以这些估价的平均值和这块地的共同价值相等。那么拍卖结果会怎样呢？由于某块特定的油田其石油产量很难准确估计，专家的估价也就会有很大的不同，有的估价太高，有的则太低。即使公司的实际出价比专家的估价要低一些，估价较高的公司肯定会比估价较低的公司出价高。事实上，赢得拍卖的公司很可能就是专家估价较高的公司。如果真是这样，竞拍的赢者就很有可能会亏损。可以从两个方面说明赢者是被“诅咒”的：（1）赢者的出价高于这块土地的价值，所以该公司会亏钱；（2）这块土地的价值低于专家的估价，赢得了拍卖的公司也会大失所望。这两种情况分别叫做“赢者的诅咒1”和“赢者的诅咒2”。注意，即使在竞拍胜者盈利的情况下，只要盈利比竞拍时预期的低，程度轻的赢者诅咒2仍然适用。两种情况下都会使赢者对结果不满意。

如果所有的竞标者都是理性的，赢者的诅咒就不会发生，所以在市场机制的背景下出现“赢者的诅咒”现象就构成了一种反常现象。尽管如此，要在共同价值拍卖中理性地出价是很困难的。要想理性地出价，必须首先区分事前已有信息条件下，对拍卖标的物的期望价值和赢得拍卖条件下的预期价值。但是，即使竞价者能很好地理解这个概念，如果低估了为补偿其他竞价者而做的必要的调整金额，第二种情况的赢者诅咒仍然会发生。

在通常的拍卖中，竞价高的投标人获胜并支付竞标金额，需要考虑两个起反作用的因素。其他投标人的增加意味着，为了赢得这场拍卖你必须更积极地出价，但即使你赢了，他们的在场也会增加你高估标的物价值的可能性，这说明其实你应该更谨慎地出价。寻求一个最优的出价并不是一个小问题。因此，这是一个在不同情况下，竞价者是名副其实的赢家还是遭遇“赢者诅咒”成为倒霉者的实证问题。我们将提供一些验证证据和实地研究的证据来表明，赢者的诅咒可能是个很普遍的现象。

（2）荷兰式拍卖

荷兰式拍卖亦称“减价拍卖”，它是一种价格下行的拍卖方式，是由拍卖师先叫一拍卖品的最高价，然后逐步降价，直降到第一竞买人应价，即告拍卖成交，并在当前的应价上买下物品。竞买人的策略是决定在何时应价。这受到物品对竞买人自己的价值，以及他对其他竞买人的估价的先验信念的影响。赢得拍卖的竞买人的收益等于物品对他的价值减去他的出价。

荷兰式拍卖根据拍卖方式不同可分为人工式拍卖和电子式拍卖两种。人工式拍卖是早期实行的传统减价拍卖形式，即指拍卖时，先由拍卖师当众报出拍品的最高价格，凡遇无人应价，拍卖师由此递减报出新的价位，有人举牌应价即告成交。电子式拍卖是指由电脑自动控制的报价系统（亦称拍卖钟）来替代拍卖师的报价。拍卖时，拍卖钟显示出某件拍品的价格，然后按照降价幅度降价，竞买人需要以某价格买下物品，按动电钮应价即可。

在荷兰式拍卖中，降价按约定的减幅进行，但是通常都有一个价格递减幅度，竞买人可在任何价格表示承诺。

荷兰式拍卖目前主要应用于农、牧、鱼市场，其最大的优点在于成交过程迅速，特别是拍卖过程的电子化，拍卖交易速度更被大大加快，易腐烂变质或难于久存的商品如花卉、果蔬、鲜鱼等最适用荷兰式拍卖方式。

荷兰式拍卖与荷兰钟

“荷兰式拍卖”对其他各国的批发市场的交易形式具有重要影响，其具体操作方式是：由拍卖人喊出最高价，如果没有人接受，就逐渐调低价格，直到有人表示愿意采购时为止，此方式称为“荷兰式拍卖”。荷兰人为了提高拍卖效率，发明一套“荷兰钟”拍卖系统，钟上刻度代表价格，在拍卖时钟的指针从最高向最低价旋转。拍卖钟和买者座位上的电子按钮相连，当钟的指针指到某个买者愿意接受的价格时，买者迅速按钮，则指针停止于某价格，表示该批发已被此价格买进。后来电子钟代替了机械钟，钟上还以屏幕显示产地、质量等级、买者等信息。在荷兰、比利时等国，运用电子计算机和荷兰钟连接进行记录、计算、结算、打印单据等地方，并且运用计算机网络技术，把很多拍卖市场连成拍卖网络。一个市场一般有几个荷兰钟，同时显示不同拍卖市场货物价格，使一个买者在一个市场可以同时购买所联网市场的货物。

现实中存在很多荷兰式拍卖的实例。例如，奥塔里奥的烟草拍卖就是一种荷兰式拍卖。在奥塔里奥的烟草拍卖市场里有一个直径为四英尺的圆钟，钟的每一格代表0.25美分。在拍卖场里一般有六个或更多的烟草收购商，每个收购商前面都有一个停止按钮。钟每走一格，代表价格下降0.25美分。一旦收购商们按下停止按钮，钟就会记下按了按钮的收购商并停止走动，这时，烟草收购商们的反应速度要和赛车手一样快。出售烟草的农场主在临近的一个房间里观看拍卖过程，如果农场主认为价格太低的话，他们可以拒绝接受这一价格（这时保留价格的一种形式）。奥塔里奥的烟草拍卖钟每天能售出250万磅烟草（Cassady,1967,第200页）。

现实世界中还有很多不太明显的荷兰式拍卖。菲力纳公司是波士顿规模最大的商店之一，它的地下商场是菲力纳公司最著名的一部分。在地下商场里出售的商品都是在一般的正规商场里出售的减价货，商品的价格标签上标注着价格和相应的日期。商品未卖出去的时间越长，商品售价打的折扣就越大。如果商品很长时间都没有卖出去的话，折扣额会从开始的10%上升到最后的50%至70%。最近，一些书店也采取了这种把商品滞留时间和折扣率联系起来的经营理念。

（3）第一价格密封拍卖

密封第一价格拍卖亦被称为差别价格拍卖方式。这是一种封闭式竞价拍卖。参与其中的竞买人向拍卖人递交密封的出价，但不知道其他竞买人的出价。拍卖人按各个标价的大小排序，最后在规定的时间、地点宣布标价，出价最高的竞买人将赢得交易，并支付他所报出的价格。

在这种拍卖中，竞买人的出价策略受拍卖物品对竞买人自己的价值，以及他对其他竞买人的估价的先验信念的影响。赢得拍卖品的竞买人的收益等于物品对他的价值减去他的出价。需要注意的是，在密封第一价格拍卖中，竞买人的出价绝对应该低于拍卖品对他的价值。如果他以较高的价格中标，这对他就不划算。如果他以拍卖品对他的价值来出价并因此中标，他其实是毫无所获，因为他的付出和所得完全相等。

举例来说，假设有甲、乙和丙三个人参加拍卖，拍卖物品对他们的价值分别为1000、900和800元，他们对拍卖物品的出价分别为900、800和700元，则甲赢得了拍卖，并支付900元，他的收益为1000-900=100元。如果他知道次高的出价是800元，他的出价值要比800元稍高一点点，比如说801元，他就可以得到拍卖品，这时他的收益最高。但是如果他的出价为801元，次高的出价不是800元，而是810元，他就得不到拍卖品。因此，如果甲不知道次高出价是多少，他的出价策略就是一个难以解决的问题。他只能权衡决定出价的多少，如果出价越高，他赢得物品的概率就越大，但赢得后的收益就越少；如果出价较低，他赢得物品的概率就越小，但赢得后的收益就越大。在形成自己的出价策略时，不仅要看自己对拍卖品估价的高低，还应该设法估计其他竞买人会出多少钱。

第一价格拍密封卖被用于政府部门资源的分配，如再融资信贷和外汇的分配，经营牌照和车辆牌照拍卖等。

（4）第二价格密封拍卖

密封第二价格拍卖是由维克瑞(Vickrey)在1961年提出的，因而又叫做“维克瑞拍卖”。这种拍卖也是一种封闭式竞价拍卖，由竞买人向拍卖人递交密封的出价，但不知道其他竞买人的出价。拍卖人按各个标价的大小排序，最后在规定的时间、地点宣布标价，出价最高的竞买人将赢得交易，并按所有出价中仅次于最高出价的次高价格付钱给卖者。竞买人的出价策略取决于拍卖物品对竞买人自己的价值，以及他对其他竞买人的估价的先验信念。赢得拍卖的竞买人的收益等于物品对他的价值减去所有出价中的次高价格。

竞买人的最优出价策略是根据自己对物品的估价来出价。如果他的出价低于估价，那么他很可能会输掉这次拍卖，不能得到物品；如果他的出价高于估价，他赢得拍卖品后将遭受损失。因此，不管其他竞买人如何行事，根据自己对物品的估价来出价都是自己的最佳策略。假设对某个竞买人甲来说，拍卖物品对他的价值是1000元。我们先来看看，为什么出价1000元一定比出像999元这种不到1000元的价格要好。如果目前最高的出价高于1000元，那么无论他出的是999元还是1000元，结果都不受影响，因为他都不可能赢得拍卖。如果除了他以外，最高的出价不到999元，那么无论他出的是999元还是1000元，结果同样不受影响，因为在这两种情况下，他都会赢得拍卖，并支付次高的出价金额(如果次高的出价是900元，那么无论他出的价钱是999元还是1000元，他都会赢得拍卖品，并支付900元)。

只有在一种情况下，出999元或1000元才会形成明显的差别，那就是别人的最高出价在999元到1000元之间。如果别人的最高出价是999.5元，那么他出999元就会输掉拍卖，出1000元则会赢得拍卖。如果他出1000元，就会用999.5美元买到拍卖品，而这对他则是好事，因为拍卖品对他的价值有1000元。因此，如果除了他以外，最高的出价在999元到1000元之间，那么当拍卖品对他的价值有1000元时，出1000元一定对他有利。因此，出1000元便比出999元更好或具有同等功效。

按照同样的道理，他应该一直出1000元，而不要把出价提高到1000元以上，比如1001元。如果别人的出价超过1001元，那么出1000元或1001美元都会使他输掉拍卖，所以也不必付钱。如果除了他以外，最高的出价不到1000元，那么出1000元或1001元的结果都一样。在这两种情况下，都会赢得拍卖，并支付次高的出价。如果别人出的最高价格在1000元到1001元之间，出1000元和1001元就有差别。如果最高的出价是1000.5元，那么他出1000元就会输掉拍卖，出1001元则会赢得拍卖。可是，如果他出1001元，就必须用1000.5元买下拍卖品，而这个价格超过了他的估价。因此，出1000元一定比出1000元以上要好或是具有相等的效用。

综合来看，竞买人应该根据自己对物品的估价来出价，即出1000元。在第二价格密封拍卖中，竞买人的出价决定了他会不会赢得拍卖，但它并不能决定他赢得拍卖时要付多少钱。如果他按照拍卖品对他的价值来出价，那么只有当次高的出价(也就是当他赢得拍卖时所要支付的金额)低于拍卖品对他的价值时，他才会赢得拍卖。这种拍卖形式已经被实际应用于大宗物品的交易，如国库券的发行、再融资信贷分配和外汇拍卖。

（5）其他拍卖形式及其原理

双边拍卖：一般的拍卖理论都将拍卖假设为一种由单一的卖方单方控制交易机制，尽管由多个买方参与竞价。但是在现实经济活动中，往往卖方与买方双方都是多数的，多个卖方和多个买方同时报价，这就形成了一种双边拍卖，又称为“双方叫价拍卖”。在这种拍卖方式中，卖者与买者同时出价，然后由拍卖人选择成交价格p清算市场，所有要价低于p的卖者卖出，所有出价高于p的买者买进，在价格p时总供给等于总需求。显然这种方式是由卖买双方共同议价演化而来的。虽然双边拍卖并没有包括在上述四种常见的拍卖类型之内，但这种拍卖方式在现实中应用得非常广泛。双边拍卖的理论在金融领域运用较为普遍。比如股票交易和期货交易就可以看作是双边拍卖理论运用的典型范例，而且属于“持续双边拍卖”。持续双边拍卖的特殊之处在于在同一时点上大量的交易在进行着，全部交易并不随着某一项交易的结束而停止。此外，“双边荷式拍卖”也是一种改进了的双边拍卖。双边荷式拍卖的操作是：将买方价格标在一座荷兰钟上，从一个很高的价格开始向下不断下降，直至有买者将钟停止，意味着这位买者按照当时钟上的价格购入商品；同时，标着卖方价格的荷兰钟开始从一个很低的价格向上走动，直至有卖者将钟停止，也就是说这位卖者愿意按照此时的价格出售商品。然后买者的荷兰钟从前次的停止点继续向下运动，从而使拍卖按照同样的规则进行下去，直至两个价格相等。

全支付拍卖：一般来说，拍卖中只有最后的胜出者才支付，其他竞买人并不会为自己没有得到的商品而付费。但是在全支付拍卖中，不仅胜出者要支付，而且全部参与拍卖的竞买人都要支付，支付的数量等于其竞买价格。在现实生活中可以模型化为全支付拍卖的活动却很多。现在，全支付拍卖在西方已经被广泛地用来研究政治游说、政府竞选、锦标赛、工作晋升、乃至寻租等问题。

多物品拍卖：在一般的拍卖理论中，我们只考虑了单物品的拍卖，然而在实践中更多地观察到的是多物品拍卖。多物品拍卖又可分为同种（同质）多物品拍卖和异种（异质）多物品拍卖。同种多物品拍卖是指所有拍卖的物品都是同样的。拍卖时可以采用同价拍卖或采用歧视价格拍卖，一次性将所有物品拍出；也可以采用序列拍卖，每次只拍出一件或几件物品，直到拍卖完为止。异种物品拍卖指的是拍卖的物品不都是相同的多物品拍卖。拍卖时，可以采用组合拍卖，也可以采用序列拍卖，还可以采用很多种不常见的拍卖类型。

2、收益等价定理

经济学家早就知道拍卖是一种重要的经济行为，可一直没想清楚用什么理论来描述它。直到1960年代，维克利用博弈论的术语第一次刻画了拍卖行为的本质，并且推导出“收益等价定理”后，经济学家们才看懂了拍卖。从此以后关于拍卖的各种研究文献如雨后春笋般冒出。维克瑞也因为他在拍卖理论研究中的重大贡献于1996年获得了诺贝尔经济学奖。

收益等价定理，又称等价收入定理，是拍卖理论中最重要的定理之一。其核心内容是指：虽然有些拍卖规则互不相同，但是它们实际上是一回事。自从维克利提出“不同的拍卖方案会产生出相同的收入”这一命题后，许多经济学家都设法证明这一结论的存在。因此，拍卖理论界关于“收益等价定理”有多种形式的表述。迈尔森（Myerson， 1981）、赖利和萨缪尔森几乎同时证明了维克里关于各种标准拍卖机制的期望收入等价这一结论的一般性。他们将收益等价定理表述为：

给定买方人数，假定所有买方都是风险中性的，各买方的价值都是相互独立取自同一严格递增的连续分布。那么，任何满足下列两个条件的拍卖机制都会产生相同的期望收入。这两个条件是：第一，拥有最高信号的竞买人总是赢家；第二，任何拥有最低可行估价的竞买人的期望剩余为零。

这个结论意味着卖主选择四种标准拍卖方式中的哪一种都无关紧要。

米尔格罗姆和韦伯也详细阐述了这一理论。他们认为，无论信息机构是否相同，参与人在荷兰式拍卖与第一价格密封拍卖中的最优出价策略以及相应的支付都是一样的，从这个意义上来说，这两种拍卖是相同的。如果拍卖是私人价值的，而且物品对不同参与人的价值是互相独立的，那么第二价格密封拍卖和英国式拍卖就是等价的。在这两种拍卖中，都是对物品评价最高的参与人赢得拍卖并获得物品。同时他所付出的价格都是所有出价中仅次于最高出价的次高价格，但参与人在这两种拍卖中所采取的出价策略是不同的。同样，如果拍卖是私人价值的，而且物品对不同的价值是相互独立的，那么对于拍卖人而言，前面讨论过的四种拍卖给他所带来的预期价格是一样的。米尔格罗姆将收益等价定理表述为：

任何一个有效率的单物品拍卖形式——保证估价最高者得到拍卖品，在独立私有估价、竞买人风险中性并对称的条件下，如果满足对估价为零的竞买人的期望收益为零，那么无论选择哪种满足上述条件的拍卖形式，每个竞买人的期望收益都是相同的，卖家的期望收益也是相同的。

上述经济学家们对收益等价定理的表述都较为抽象，不易理解。我们可以将收益等价定理简单地表述为：

在符合独立私有估价、竞买人对称并且风险中性等假设条件下，无论采用英国式拍卖、荷兰式拍卖、第一价格密封拍卖和第二价格密封拍卖四种类型中的哪一种拍卖方式，期望拍卖价格是相同的，而且获胜者的期望收益也是相同的。

在理解收益等价定理时，一定要特别注意以下两点：

第一，收益等价定理只是指在一些合理的约束条件保证下，采取这四种拍卖形式最终的收益应该是相等的。即收益等价是以满足一些约束条件为前提的。但是在现实拍卖中，这几个约束条件很难被同时满足，因此收益等价定理只是对理想状态的一种描述。

第二，收益等价定理并不意味着在四种拍卖规则下的每一次拍卖，都必然会给拍卖人带来相同的收入，而是指每一次拍卖的预期收益都是相等的。

3、收益等价定理的证明

关于收益等价定理的证明，经济学家多采用数学推导的方式，这样的证明方式大量采用数学函数和图表，对于不具备一定数学功底的人来讲，是不容易理解的。下面我们将试图单纯采用文字表述的方式来对收益等价定理的证明过程进行简要说明。

（1）荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖是策略等价的

荷兰式拍卖式和密封第一价格拍卖是策略等价的，也就是说在这两种拍卖博弈的策略集合和均衡之间存在着一一对应的关系。这两种拍卖形式均是最高价赢得拍卖，并按其出价付款，竞买人在出价中要考虑的是选择多高的出价。

在荷兰式拍卖中，竞买人会在拍卖开始之前确定他自己对拍卖品的出价。如果拍卖师喊出的拍卖价格果真下降到这个水平，他就以这样的标准来出价，赢得拍卖并取得拍品。如果有其他的竞买人在他之前已经出价，这意味着那个人的出价比他高，他就不能赢得拍品。他在决定自己的出价时，面临一个困难的抉择：出价越低，赢得交易的机会就越小，但一旦赢得交易，他可以获得的额外利润或者说剩余将越多；相反，如果出价越高，赢得交易的机会就越大，但一旦赢得交易，他可以获得的额外利润或者说剩余将越少，甚至带来损失。

在第一价格密封拍卖中，竞买人必须作出一个和在荷兰式的拍卖中的竞买人一样的决策，选择合适出价也面临着同样困难的抉择：如果他给出的价格越低，赢得交易的可能性越低，但一旦获胜，可以获得的利润或剩余就越多；如果他给出的价格越高，赢得交易的可能性越大，但一旦赢得交易，可以获得的利润或剩余却很少，甚至可能亏损。

可见，竞买人在这两种拍卖形式下决策时要考虑的因素是一样的，他们的策略选择是一致的，他们的均衡策略一样，结局也一样。两种拍卖中，只有在竞买人的出价是最高出价时，才会影响拍卖结果。竞买人都不能从拍卖的过程之中得到任何有用的信息，只能在拍卖结束时得到一些相关的信息，但是这时拍卖结果已经确定，无法再改变了。因此荷兰式拍卖与密封第一价格拍卖是策略等价的。这两种拍卖形式虽然从外形上看很不相同，但实质上一样。

（2）第二价格密封拍卖与英格兰式拍卖是等价的

在第二价格密封拍卖下，竞买人必须把他的出价写下来，密封在信封里交给拍卖人。因为赢得交易的人只需付出次高的价格，所以在信封中写下他愿意付出的最大价格将是符合竞买人利益的决策行动，而这时候的最高价格又等于他对拍卖品的评价。如果他赢得了拍卖，次高价格将比他对拍卖品的评价低，所以这时候竞买人还将获得一些额外利润或者说剩余。如果他写下的出价低于他对拍品的估价，他就面临着不能在一个他可以接受的价格水平上获得拍卖品的风险，但如果出价高于他的评价；他也要面临必须以一个高于他的评价的价格水平购买拍卖品的风险。因此，在这样的拍卖方式中，竞买人按自己的评价出价依然是一个占优策略。

在英格兰式拍卖中，由于拍卖过程公开，竞买人可以观察其他人在上一轮的行为，当出价不断地被抬高的时候，他必须作出决策，决定是出比他的竞争对手更高的价，或者退出这场出价竞争。如果对手的出价实际低于他的评价，那么他继续提出比对手更高的出价将是有利可图的。如果对手的出价已经高于他的评价，他最好的做法就是退出竞争。他的头脑中有一个最高的出价，这个价格水平等于他对拍卖物品的评价。无论他的竞争对手怎么做，他的优势策略都将是：必要时一直出价，直到等于他对拍卖品的评价为止。每次出价时，只需比前面一个出价高一点点即可。如果该竞买者是对拍卖品的评价是最高的，他的最后出价只要比第二高价者高一微小量即可赢得拍卖，而他支付的成交价只略高于第二高价者的价格。

尽管英格兰式拍卖和第二价格密封拍卖看起来很不相同，但从它们如何引导竞买人理性决策来说，效果是一样的。在两种拍卖中，均有唯一的占优策略均衡，在均衡状态下，对物品出价最高者中标但支付次高价位的标价，从这个角度讲，它们是等价的。在这两种拍卖中，竞买人受到要显示私人真实评价的激励，“讲真话”是每个竞买人的占优策略。在密封第二价格拍卖中，这种激励是最明显的，因为每个竞买人直接把他们对拍卖品的评价写在密封的信封里。在英国式的拍卖中，竞买人则需要通过逐渐抬高出价来慢慢接近自己的评价。

（3）四种拍卖方式都是帕累托最优的

从以上论述中，我们可以把最常见的四种拍卖方式分成两类：一类是荷兰式拍卖和密封第一价格拍卖；另一类是英格兰式拍卖和第二价格密封拍卖。他们之间的区别在于，在前面的一类拍卖中，竞买人要决定的是对拍卖的物品的出价为多少，而在后一类拍卖中，竞买人要决定的是他对拍卖品的最大的出价是多少。

英格兰式拍卖与第二价格密封拍卖的均衡是帕累托最优的，即赢得交易的最高出价，来自对拍卖品评价最高的竞买人，并且这个均衡是占优策略均衡。获得拍卖品的人是可以从拍卖中获得最多满足的人。而如果拍卖品到了评价较低的买主的手中的话，那么就有进一步发生这个人和对拍卖品评价最高的人之间的互惠交易的可能性和基础。也就是说，只要拍卖品不是由评价最高(因而出价也最高)的竞买人获得，交易结果就不是帕累托最优的。之所以说不是帕累托最优，是因为仍然有改善的余地。荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖的均衡也是帕累托最优的，但这个均衡不是占优策略均衡。而且，最后成交的价格是最高的出价，而不是次高的出价。既然这些拍卖方式都是帕累托最优的，至少从理论上讲，我们将无法通过寻找和建立其他的拍卖方式来从交易中获得更多的收益。

从买方的角度看，四种拍卖方式均是最优拍卖，都能使其期望收益最大。我们讨论的这些拍卖方式，从卖主的角度看，也是最优的。对于卖方而言，四种拍卖给他所带来的期望收益是一样的，这就是收益等价定理。该定理并不意味着在四种拍卖方式下的每一次拍卖都会给拍卖人带来相同的收益，而是指每一次拍卖的期望收益都是相等的。在荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖中，对物品评价最高的竞买人必须对其他竞买人对物品的次高估价做出估计，尽管就平均而言，这一估计和其他竞买人对物品的次高估价是相等的，但是在具体的每一次拍卖中，这一估价既可能高于其他竞买人对物品的次高估价，也可能低于其他竞买人对物品的次高估价。

在拍卖中，卖方实际具有垄断地位，可以选择对自己最有利的拍卖方式，包括这四种拍卖方式和其他拍卖方式，来实现最大的期望收益。这就涉及到拍卖设计问题。研究表明，任何拍卖方式能实现的拍卖效果，都可以由一种经过精心设计、具有说实话的直接机制特征的拍卖规则同样加以实现，因此拍卖设计不需要考虑所有复杂的可能性，只需要考虑一些特殊的直接机制就可以了。

就拍卖结果而言，英格兰式拍卖和第二价格密封拍卖的理论预测结果，是建立在占优策略均衡的基础上的，稳定性比较好，而荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖的理论预测结果，并不是占优策略均衡的结果，稳定性比较差。所以，我们可以推论，英格兰式拍卖和第二价格密封拍卖的上述对预期收益的预测比荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖的上述预测结果要强。

4、最优拍卖方式

理想拍卖模型及其假定条件。对拍卖机制的分析往往从包含以下重要假定的框架入手：

（1）所有竞买人和拍卖人都是风险中性的。也就是说，既不爱好风险，也不厌恶风险。

（2）拍卖品具有独立的私人价值。换言之，每个竞买人仅凭所掌握的私人信息就可以精确地对拍卖品估价，即使知道了所有其他人的估价信息也不会改变自己的估价。

（3）所有竞买人是对称的，其估价服从同一概率分析。

（4）竞买人之间是非合作博弈，不存在串通和合谋等问题。

（5）拍卖为单物品拍卖。即拍卖机制只针对单一的拍品设定，不存在拍品之间的关联问题。

（6）最终支付额仅取决于报价额。

（7）卖主就是拍卖人，不存在交易费用。

我们将符合上述假定条件的拍卖方式称为理想拍卖模型。这些假定在现实中未必完全满足，但它们是拍卖绩效分析的理想基准，我们上面讲的收益等价定理实际上就是对理想拍卖模型条件下各种拍卖绩效分析的结论。

5、最优拍卖方式的选择

理想拍卖机制在实际拍卖中是很难存在的。现实拍卖往往会违背这些假设条件，这就存在一个在不能满足理想拍卖机制条件时，如何选择最优拍卖方式的问题。

（1）风险厌恶程度

根据竞买人和拍卖人的风险厌恶程度，可以将竞买人和拍卖人分为风险喜好型、风险中性和风险厌恶型三个类型。我们在研究拍卖方式时，一般假定竞买人和拍卖人都是风险中性的，既不爱好风险，也不厌恶风险。但事实上每个竞买人和拍卖人的风险厌恶程度都不同。因此，在其他假定条件保持不变的情况下，竞买人和拍卖人的风险厌恶程度会影响拍卖方式的选择。

如果存在厌恶风险的竞买人，原本在四种拍卖形式之间的期望收益等价的情况将被打破，因为一个竞买人的风险厌恶程度越高，出价就越高，荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖的均衡中很可能产生更高的出价，随之期望收益也会上升。在荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖中，对物品评价最高的参与人（竞买人）必须对其他参与人的对物品的次高估价做出估计，尽管就平均而言，这一估计和其他参与人的对品的次高估价是相等的，但是在具体的每一次拍卖中，这一估计既可能高于其他参与人的对物品的次高估价，也可能低于其他参与人的对物品的次高估价。因为相对于其他拍卖方式而言，荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖需要参与人对物品的次高估价出额外的估计，所以这两种拍卖方式最后所实现的价格的方差就会比其他拍卖方式的高一些。

在荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖中，如果评价最高的竞买人和其他竞买人相比不那么厌恶风险，他可能得不到拍卖品，这是因为一个风险厌恶的竞买人会偏向于保证在有利可图的范围内尽早赢得这次交易。所以他的出价必然高于他是风险中性时的出价。由于风险厌恶的竞买人的出价较高，所以，如果他赢得了拍卖，他的剩余会稍稍减少一些；但是也由于他的出价较高，他就更有可能赢得拍卖，避免不能得到物品而所得剩余为零的情况发生。在这种情况下，竞买人的风险厌恶显然对卖者是有利的。简而言之，如果竞买人对待风险的态度不同，将可能导致荷兰式拍卖和密封第一价格拍卖出现低效率的结果，无法在均衡中产生帕累托最优的结果。而英国式拍卖和密封第二价格拍卖的出价不会受到影响，但期望收益相对低一些。从拍卖人的角度而言，一旦放弃买卖双方都为风险中性的假设，第一价格密封拍卖就具有了某种收入优势。在私人价值拍卖里，第一价格密封拍卖给拍卖者带来的预期收入要高于英国式拍卖和第二价格密封拍卖。其原因在于：为了增加保险系数，风险规避的竞买人会把自己的出价提高到比风险中性的竞买人的最优出价还要高的水平。在这种情况下，竞买人的风险规避对拍卖人是有利的。

（2）共同价值或关联价值

拍卖品具有独立的私人价值的假定只是一种极端情形，另一种极端情况是拍卖品有一个客观的实际价值（比如油田下面的储油量），该价值对所有竞买人而言都是相同的，但在拍卖时无人确切地知道这一共同价值，只能根据各自掌握的不同私人信息（如地质勘探获得信息）对其进行估计。此时，竞买人了解到其他人的估价信息后很可能会改变原先的估价。这一模型被称为“共同价值模型”。在共同价值拍卖中存在“赢家的诅咒”效应，此时赢家往往会因支付过高而亏损。每个竞买人都必须意识到，只有当自己拥有最高信息时才能赢得标的物。因此，理性竞买人为避免沦为它的牺牲品必须将与胜利相伴的坏消息考虑进行并向下调整报价额。

但在实际拍卖中，是很少单独存在这两种极端情况。最常见的情况上是，有些竞买人仅凭所掌握的私人信息就可以精确地对拍卖品估价，即使知道了所有其他人的估价信息也不会改变自己的估价；也有一些竞买人不完全依靠自己掌握的私人信息对拍卖品估价，会受到其他人估价信息的影响，当知道了其他人的估价信息时，会相应地调整自己的估价。因此，在其他假定条件满足的情况下，拍卖品具有独立的私人价值这一假定条件的变化会影响拍卖机制的选择。

在实际拍卖中，一些竞买人对拍卖品的估值会影响另外一些竞买人的估值，在拍卖行的公开拍卖中经常遇到这种情形。这种情况下，各种拍卖方式的对比效果是：荷兰式拍卖与第一价格密封拍卖策略等价；英格兰式拍卖与第二价格密封拍卖不等价，英格兰式拍卖通常产生较大的期望收益；第二价格密封拍卖比第一价格密封拍卖产生更高的价格。按它们为拍卖人产生的期望收益的大小可以排序如下：

英格兰式拍卖 > 第二价格密封拍卖 > 荷兰式拍卖 = 第一价格密封拍卖。

这一结果可以说明为什么在拍卖中多采用英格兰卖来拍卖物品这种现象，因为这种拍卖方式给卖方带来更高的收益。英格兰式拍卖区别于其他拍卖制度的最本质特征在于：公开竞价过程可以实时地向竞买人传递信息，因而可以潜在地实现私人信息的共享。引入共同价值因素之后，英格兰式拍卖就具有了收入优势，即每个竞买人关于共同价值的私人信息对其他竞买人而言都是有价值的信息，而这些信息在公开竞价过程中被披露出来了。这种私人信息的共享意味着“赢家的诅咒”效应的减轻，于是竞买人的报价更具有进取性。基于同样的原因，如果拍卖人拥有与标的真实价值有关（与竞买人的私人信号相关联）的任何私人信息来源，他的最优政策就是预先承诺会诚实地予以披露。将赢家的支付价格同与赢家的信息相关联的信息联接起来可以提高期望收入，这个一般原理被称为“联接法则”。

无论拍卖是不是私人价值，荷兰式拍卖和第一价格密封拍卖都是策略等价的。如果拍卖是相关价值，并且有三个或三个以上的竞买人，那么公开退出的英格兰式拍卖给卖者带来的收入高于第二价格密封拍卖，而这两种拍卖给卖者带来的收入又高于第一价格密封拍卖。但是，如果只有两个竞买人的话，公开退出（即参与人是否清楚地知道不再出价的买者在何时退出拍卖）与拍卖的结果无关，因而在这种情况下，公开退出的英格兰式拍卖给卖者带来的收入就不会高于第二价格密封拍卖。

（3）非对称性

在理想拍卖模式中，除了假定风险中性和独立私人价值外，所有竞买人的私人价值或信号总是取自同一分布也是一个重要的假定条件。我们一般将这个条件称为竞买人对称。但是，如果放弃竞买人的估价服从相同概率分布的假设，那么第二价格密封拍卖仍然将标的物授予估价最高者，而第一价格密封拍卖却未必如此。其原因是在第一价格密封拍卖中，来自较弱估价分布的竞买人的报价要比来自更强估价分布的竞买人更具进取性，卖主往往会歧视性地将标的物卖给前者。因此，在非对称性情形中，第一价格密封拍卖无法保证资源配置的帕累托效率性，但它确实可能带来更多的预期盈利。这一结论在多数情况下都是成立的。

迈尔森（1981）及布洛和罗伯茨（1989）证明，一个收入最大化的拍卖机制，应当把标的物卖给具有最高边际收入而不是最高价值的买方。根据标准需求理论我们知道，给定一条需求曲线，将其水平外移，我们将会得到一条新的需求曲线。在原需求曲线上的任意一个竞买人的边际收入，都会比相同竞买人在新需求曲线上的边际收入要高。因此，追求收入最大化的拍卖人通常会区别对待不同的竞买人，特别是偏向于来自“弱”分布的竞买人一方。

在第一价格密封拍卖中，来自弱分布的竞买人通常会比来自强分布的竞买，人出价更凶猛，即出价更接近其真实值。因此，第一价格密封拍卖是有利于弱竞买人的。相比之下，在第二价格密封拍卖或升价拍卖中，标的物在满足私人价值条件下总是卖给价值最高的竞买人。因此，如果除了对称性之外，收益等价定理的其他假设条件都成立的话，第一价格密封拍卖从期望收入角度看一般会比第二价格密封拍卖要好，尽管它的配置效率要差一些。

关于放宽“竞买人的私人价值或信号总是取自同一分布”这一假设条件后，如何选择最优拍卖方式的问题，是一个非常复杂的问题。各种各样的非对称性使得我们很难得出一般性结论。在这方面，马斯金和赖利的研究取得了一些成果。马斯金和赖利（1985）有一个简明扼要的总结：“大体来说，当竞买人的分布有相同的形状但不同的分布区间时，密封价格拍卖会比公开价格拍卖产生更高的收入；但当竞买人有相同分布区间但不同的分布形状时，公开拍卖则比密封拍卖能产生更高的收入。” 马斯金和赖利证明，在非常一般的情况下，“强”竞买人会喜欢第二价格密封拍卖，而“弱”竞买人会更喜欢第一价格密封拍卖。

以上分析都建立在私人价值假设的基础上。如果估价包含了共同价值因素，竞买人之间的不对称性的影响将会显著得多。如果一个竞买人拥有如私人估价略高这样微弱的优势，他的报价就会大胆得多。在英格兰式共同价值拍卖中，这种优势具有巨大的间接效应：竞买人的对手将面对更大的“赢家的诅咒”，因而会更为保守地出价，优势竞买人的“赢家的诅咒”因此下降，于是可以更加大胆地报价。最终的结果是优势竞买人以极低的价格取胜。而且，这种效应会因存在竞价成本或入场成本而放大，导致处于劣势的竞买人根本无法参与拍卖。这表明，在共同价值环境中，英格兰式拍卖对卖主而言可能是一种危险的选择。

（4）合谋行为

在研究拍卖时，我们通常将“竞买人之间是非合作博弈，不存在串通和合谋”作为理想拍卖模型的一个假定条件。假设竞买人之间的博弈是完全竞争性的。但是在拍卖实务中，竞买人之间完全有可能勾结起来达成隐性或明确的合谋协议。拍卖合谋体的存在会影响拍卖方式的选择。拍卖中的合谋在拍卖法中称为当事人之间的恶意串通。关于拍卖中的合谋问题，本教程有专门的论述。这里只简单分析一下如何选择拍卖方式来阻止拍卖合谋。

一般而言，无论是私人价值拍卖还是共同价值拍卖，第一价格密封拍卖和荷兰式拍卖都比第二价格密封拍卖和英格兰式拍卖更有利于防止竞买人之间的串通和合谋。试举例说明如下：

假设在一个私人价值拍卖中，某件拍品对竞买人甲的价值为20元，对其他竞买人的价值为18元。竞买人之间相互串通，达成了合谋协议，约定甲的出价为6元，其他竞买人的出价为5元。在英格兰式拍卖中，同样，在第二价格密封拍卖中，如果竞买人达成合谋协议，约定甲出价为20元，其他竞买人出价为6元。如果竞买人都遵守这一约定，那么拍卖结果是甲以6元赢得拍卖；如果有竞买人在拍卖中违反合谋协议，但是他们的最高出价不会超过18元，因此最终的拍卖结果也是甲赢得拍卖，而违反合谋协议的竞买人同样不能从自己的违约行为中得到任何好处，因此这一合谋协议是自我执行的。结论是：在英格兰式拍卖和第二价格密封拍卖中，竞买人更容易达成合谋协议，进行恶意串通。

但是，在第一价格密封拍卖和荷兰式拍卖中，竞买人之间达成的合谋协议一般不容易被遵守，因为参与合谋的竞买人可以从违反合谋协议中获利。在第一价格密封拍卖中，假设竞买人之间相互串通，达成了合谋协议，约定甲的出价为6元，其他竞买人的出价为5元。如果甲按照约定出价为6元，有一个竞买人违反约定出价7元，其余竞买人遵守约定出价为5元，那么拍卖的结果是违反约定的竞买人以7元赢得拍卖。由于他对拍品的估价为18元，因此他可以从违反合谋协议的行为中得到11元的好处。又因为这种拍卖中，博弈的机会只有一次，甲和其他竞买人没有调整报价的机会，因此合谋最终陷于失败。因此，在这种情况下，甲如果想赢得拍卖，他也必须违反合谋约定，出至少不低于18元的报价。同样，在荷兰式拍卖中，假设竞买人合谋约定由甲在6元价位上应价，其他竞买人都不应价。但是如果有一个竞买人在6元价位之前就违反约定提前应价，那么拍卖就结束了。因此，在第一价格密封拍卖和荷兰式拍卖中，合谋协议不容易被执行。

下面我们在对合谋体的出价策略进行简要分析。我们不妨假定所有竞买人可以顺利地达成合谋协议、分享胜果并且不会被拍卖人觉察到，再假定合谋体可以提前举办一场内部拍卖并指定胜者为正式拍卖中的赢家，那么在第二价格密封拍卖中的合谋协议应该是：让指定赢家递交极高的天价，所有其他竞买人都递交零价，这时任何其他竞买人都无破坏协议的动机。在英格兰式拍卖中，合谋体只需达成不相互抬价的协议即可，而且指定赢家可以实时地提高报价打击破坏协议的行为。这种合谋的结果显然是帕累托效率的。在第一价格密封拍卖中，所有竞买人必须一致同意由指定赢家递交任意低的价格，其他竞买人一律递交零价，但这时所有其他竞买人都有破坏协议的强烈激励。

前面的分析都是建立在所有竞买人都参与合谋这一假设基础上的。这种合谋体我们称为“强”合谋体。但是拍卖现实中，往往只有一部分竞买人参与了合谋，而不是全部竞买人。McAfee和McMillan分析了这种仅包含部分竞买人而且无法在成员间进行补充支付的“弱”合谋体的出价策略。结果证明“弱”合谋体最佳的选择是让所有成员递交相等的报价，然后依赖于拍卖人随机地选择胜者。这解释了多年来在各国密封报价拍卖中盛行的报价相等现象。很显然，对补充支付的限制导致了合谋的非效率性。但是在某些重复拍卖情况下，合谋体可能更愿意选择轮流报价机制。

Hendricks和Rorter特别指出，合谋的出现和特征关键取决于拍卖品的性质以及特定的拍卖规则。在许多情况下，竞争性行为与合谋行为的结果可能是无法区分的。因此，要想有效地鉴别合谋并非易事。但是，拍卖人可以通过改变拍卖规则来阻止竞买人之间的合谋，比如可以设置一个与串谋集团规模同向变动的保留价格。在密封拍卖中，为了破坏递交相同价格的合谋，拍卖人可以只公开赢家的身份而不公布报价额，或者拒绝按照随机方式确定胜者。

（5）其他因素

在分析理想买卖模型时，为了简便起见，我们一般假设拍卖为单物品拍卖。即拍卖机制只针对单一的拍品设定，不存在拍品相互之间的关联问题。我国的拍卖法实际上就是针对单物品拍卖进行的规定。但事实上，拍卖会往往是针对多物品举行的。在这种情况下，就会出现多个拍品之间的关联性问题。拍品之间有无关联性，会影响到竞买人的出价策略，同样也会影响到拍卖人对拍卖方式的选择。

另外，我们还有两个假定条件：一是假定赢得拍卖的竞买人的最终支付额仅仅取决于报价额。二是假定卖主就是拍卖人，不存在交易费用。如果除了价格因素外，确定买受人还需要参考其他因素，或者卖主不是拍卖人，那么对拍卖方式的选择也会带来一定影响。

六、拍卖策划理论的具体运用

1、关于拍卖法的适用范围。

2、关于拍卖中的优先购买权。

3、关于拍卖公告。

4、关于买受人的违约责任。

5、关于拍卖合同与拍卖成交确认书。

6、关于拍卖保证金。

7、关于买受人的变更问题。

8.关于一个竞买人的拍卖。